掌控谈判：达成共识 而非折中妥协

读书提升认知。我们共同阅读思考进步。

书单【23岁亿万富翁ImanGadzhi：17本书改变人生 财富自由】系列第九本《掌控谈话》（Never Split the Difference）

书的简介

《掌控谈话》的作者是国际危机谈判专家克里斯托弗·沃斯 (Christopher Voss），首次出版于2016年。

作者在美国联邦调查局（FBI）工作二十余年，负责国际绑架事件的谈判。本书是作者从职业生涯和实战经验中总结出的谈判原则和技巧。它教你一种称为战术共情的方法，你可以用它来建立信任和融洽关系，并在谈判活动中达成共识取得期望结果。

本书英文名（Never Split the Difference）的意思是，决不要折中妥协。在作者眼中，折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议，折中妥协意味着谈判各方都失败了，其中蕴含着不确定性风险。

写在前面

“无论人们会认为某人怎样自私，这个人的天赋中总是明显地存在着这样一些本性，这些本性使他关心别人的命运，把别人的幸福看成是自己的事情，虽然他除了看到别人幸福而感到高兴以外，一无所得。这种本性就是怜悯或同情，就是当我们看到或逼真地想象到他人的不幸遭遇时所产生的感情。我们常为他人的悲哀而感伤，这是显而易见的事实，不需要用什么实例来证明。这种情感同人性中所有其它的原始感情一样，决不只是品行高尚的人才具备，虽然他们在这方面的感受可能最敏锐。最大的恶棍，极其严重地违犯社会法律的人，也不会全然丧失同情心。”

——《道德情操论》亚当·斯密

每个人读书，其实都是在解读自己的内心。对书的解读，依赖读者当下的世界观、人生观、价值观。

在读《掌控谈话》这本书的过程中，我一直会想到亚当·斯密的《国富论》和《道德情操论》。《国富论》中探讨人们在经济活动中的理性与利己主义行为，《道德情操论》中详述人们在道德伦理中的同情与利他主义行为。而谈判也许就是游走在共情与理性、利己与利他之间，寻求微妙平衡的一种行为。

个人以为，一个完美的成功谈判，最终形成的协议，一定是各方认同，并能得到稳定有效执行的，甚至各方共赢，没有输家。谈判各方首先要在情绪、心理、感性层面，取得共情和信任，产生要合作谈判出结果的共识（而非敌对撕裂逃跑战斗姿态）；最后在理性上达成一个（一定程度上体现了互惠原则）各方都能接受的解决方案。

本系列第六本书【影响力：社会规则与共识】可以一起读，它研究的是说服术，提出6个会使人们产生依从倾向的心理学原理：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威以及短缺。《掌控谈话》这本书中提到的很多谈判技巧，就用到了这些心理学原理。

书的内容

本书并未过多探讨，如何理性分析来达成具体解决方案。更多是在探讨如何运用同理心建立共情信任，如何运用影响他人的心理学原理。这可能和作者一直参与的是人质绑架事件，面对的是罪犯和恐怖分子有关。只要能取得一定程度共情，影响对方心理，稳住对方情绪，将杀人与自杀行为的概率大大降低，就算成功一大半。

在共情上有四点：如何共情对方、如何让对方感受到你对他的共情、如何让对方共情你，如何确认对方已对你共情；当共情确认，那就可以开始理性地解决问题了。在心理学上巧妙运用互惠、承诺行为一致、认同、喜好等原理时，必须要保证一定程度上的真诚和公平，不然只能适得其反。（上述，是本读者人对书中内容的理解，本读者当前性格偏内向、理性，价值观偏戒杀兼爱，可能对谈判中强势、欺骗、利用、占便宜等行为有一定程度的忽略。）

战术共情

关于人的思考和行为，本能性、潜意识、情绪、习惯下的快速反应是走在前面的，而后才是自觉性、有意识、理性、审慎的行为模式。

以理性为基础、忽略情绪、关注等价交换和解决问题的谈判术，在人质绑架事件中并不怎么管用。在情绪主导的事件中，非理性的要求和沟通是谈判人员所要面对的绝大多数情形，我们的谈判术应聚焦在本能、情绪、非理性上。

FBI的谈判系统，基于心理学，把情绪管理作为影响谈判结果的核心因素，而非要克服的东西。在实战中，我们注重“战术共情”（Tactical Empathy），通过简单的心理学技巧和战术，让当事人冷静下来，缓和关系，增进信任，明确地说出诉求，并让对方理解我们的共情。

在商业活动、日常生活中的很多沟通互动都可以视为谈判。学习谈判智慧，让我们能更好地与人交往，建立共识，并得到各自应得的东西。

开放心态

保持开放探索心态，随时准备好面对意想不到的情况。注意观察客观现实，不要妄下推断，保持多种假设，在谈判中用不断获得的新信息来验证。

共情他人，并让对方理解

倾听

倾听是最简单有效的方法。通过认真倾听，我们能理解对方的处境。当对方感受被倾听时，也会更细心开放地表达感受和想法，同时也会减轻防御心理，获得安全感，更愿意听取别人的意见。这就能让大家平静下来，理性分析处境，着手解决问题了。

语气

使用平静、沉稳、缓慢，令人心安的声音与对方讲话。这种声音释放出的是温暖和接受的信号，让对方感受到你是真实愿意与他理性沟通的，可以帮助对方从不信任走向信任，从紧张走向平静。不要使用恐惧、威胁的语气，它们代表的是逃避、战斗；而谈判是第三种选择。

重复

重复对方的话，这极其简单而有效，比如重复对方最后说的三个词或最重要的那个词。重复对方言行过程中，潜意识里提供的信息：“你和我是同类。” ，有利于建立起一种趋向信任的和谐关系。重复对方的话，能让对方感受到尊重，意识你对他说的话很关注，同时对方也可能会对你所重复的话进一步评估和阐述。

标注

洞察对方的情感，并将你认为对方拥有的情感用语言表达出来，我们称之为标注。这意味着我们努力站在对方角度，理解他人感受和想法。这就是《道德情操论》中提到的“同情”这一伟大本能。人的内心情感都是渴望被理解的，当积极情感被标注出来，积极加倍；当消极情感被标注出来，消极减半。

在谈判前，我们可以把对手可能说的所有可怕内容和指控都列出来，我把它叫作“指控审查”。在谈判中，你可以提前说出对方的指控，把负面因素标注出来，把最严厉的指控放到台面上。当对方理解你对他的情绪感同身受时，就能真正开始专注理性解决问题的谈判了。

允许对方说“不”

谈判应避免咄咄逼人、只许胜利不许失败、在是非对错上打倒别人的态度。在对方回答了九个“是”/“对”之后，也许最终达成的是一个“不”。当对方在你的引导下，只能说“是”/“对”时，他就一直处在防御、警惕、不安的状态。允许对方说“不”，意味着你给了对方自主权，能让对方放松下来，理性思考，而这才是谈判的开始。

向你的对手礼貌地说“不”，平静地听对方说“不”，邀请对方说“不”，让对方知道我们欢迎他们说“不”，这能在谈判中产生积极的影响。

让对方共情自己，并影响其行为

被接受

只有对方接受你时，你才能真正影响对方和改变对方行为。生活中你教育孩子时，希望他们真正发自内心的改变，而不是临时的服从，那你就需要孩子接受你认可你：主动倾听、感同身受、信任联系。

在认真倾听后，用自己的话总结对方话语里的含义，触发对方类似“你说的是对的”的回应。这既能让对方意识到自己的话被重视，从而取得信任；又能让对方认同了你。这其实是一个从“共情对方，并让对方理解”，到”让对方共情自己“的一个转折。

先主动倾听、共情对方；然后逐步取得对方信任，并让对方接受认同你；最后才有机会，影响对方，改变对方行为。

发挥影响

明确我们的目的，不要被恐惧驱动，不要提出折中妥协的方案。谈判中，我们期望对方情绪冷静，并能与其缓和关系，增进信任。那么我们自己首先要做到冷静、理性。粗暴的折中，暴露的是逃避恐惧的心态，折中也经常导致一个双方都不满意的糟糕协议，其中蕴含着不确定性风险。

开诚布公，告诉对方自己的谈判时限，让对方在时限之前，能投入到真正的谈判、让步事宜中，让工作推进得更加迅速。

公平是人类社会的一个基本规则和共识。不公平是一个强有力的指控。没有哪个谈判者愿意被指责为毫不公平，没有哪个谈判者愿接受毫不公平的协议。在谈判前，我们可以明确告诉对方，我们是期望他们被公平对待的，是真诚解决问题的。

不对等的公平。提出高报价时，提供一些对你不那么重要，而对对手至关重要的东西。接受低报价时，找出对对手而言很便宜，对自己却有价值的、非金钱的因素。

将自己的利益和成功，一定程度与自己的谈判对象绑定，也就是成为利益共同体，所谓“一条船上的人”。

影响他人的一些心理学技巧

损失厌恶心理。真诚而智慧地提示，不达成谈判协议，对方会失去什么。但不要威胁，威胁只会激起逃跑和战斗。

对比效应。当情况意外变坏时，可先将对方情绪预设在一个更低期待，然后再告知实情，避免因高期待而崩溃。

锚定效应。给出一个极端但又不离谱的目标报价，或给出一个报价范围。

心理学上，一个准确的而非已0结尾的数字，更可信。

互惠原则。在提出自己的高目标时，可以给对方一些额外的非相关礼物，以激发对方的“回报”情绪。

也可以运用《影响力》中的6个会使人们产生依从倾向的心理学原理：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威以及短缺。

校准问题/开放问题

在谈判中，放弃威胁式、进攻性的对话方式，避免用“是/对”就能回答的问题。可以将语句变成一个开放问题，既减少攻击性，又能引导对方与你共情，站在你的角度上思考问题，透漏更多信息，同时让对方觉得控制权依然在他们。

比如在绑架人质要求赎金的案件中，你要通过问题表示要真诚地寻求帮助，你必须要传递给对方这个信号。“我如何才能知道某某某安然无恙？“ 、“我该如何支付赎金呢？”、“我筹不到那么多钱，我该怎么做呢？”

确认协议执行

一个能得到稳定执行的协议才是有意义的。我们需要能识别说谎者、稳定焦躁者。

识别说谎者

一个人所说的话，也许并不能代表真实想法。当一个人的语调或肢体语言与他们所说的话不一致时，就请用标注的方法来找出不一致的根源。

人确实很难连续地说谎或做伪证，让对方在一次对话中对某件事情以不同方式同意三次。可以事先发现问题，也能它可以让期望的效果倍增。

说谎者倾向于说很复杂的句子。谈判者的地位越重要，就越不会强调第一人称代词。

直面问题

生活工作中冲突分歧在所难免，最好的办法是开心地面对它、处理它。了解你的对手类型，设定一个很高但又不离谱的目标，为最好和做坏情况做好准备，不被对手的极端预设打倒，不要采用折中妥协的逃跑方案，不要在谈判中掀桌子专注解决问题，准备好一个砍价系统计划。书中提出一个【65%、85%、95%和100%】的出价策略。

额外信息

在谈判中注意那些隐藏的、预料不到的信息碎片，关注未知情况，他们也许会对谈判效果造成了颠覆性的影响。

对方想要的、对方害怕失去的、对方的准则，这些都是有用的信息。对方的生活准则、宗教信仰、喜好的东西、人生的梦想、当前的处境、信息或认知的盲区等都可能成为有效信息。

一段结语

我们是诚实、优雅的人，谈判是为了追寻合理的结果。

我们清晰、有同情心地倾听和诉说，我们用有尊严的方式对待他人和自己。

一个好的谈判，是通过建立共情，达成共识，让各方在理性中共同接受一个（一定程度上体现互惠原则）的解决方案。

一个非真诚和不公平的谈判，一个通过欺骗、利用达成的短暂协议，注定是不能被稳定有效执行的，也可能无穷后患。

里探评说：谈判，是我们人类应对分歧冲突时，逃跑和战斗之外的第三种选择，也更需要智慧。