生存优势心理学

生命的一个目的在于生存和繁衍，总是追求生存优势最大化，朝着生存阻力最小的方向运行。——里探

前言

回想年少时的校园生活，当时单纯的我们，是否常向往着完美世界和美好生活。后来，经历见识多了，我们发现社会现实和学校里讲的不是一回事。

公平正义 与 弱肉强食

校园中，我们日常学习“助人为乐、诚实谦虚、艰苦奋斗、勤俭节约、默默奉献”的雷锋精神；但在亲历或听闻一些杀人放火、谋财害命的事情时，我们困惑了。校园中，我们被告知官员和党员都是以“全心全意为人民服务”为根本宗旨的；但在亲历或听闻一些贪污腐败、恃强凌弱的事情时，我们困惑了。

我们中的一些人，在接触到查尔斯·达尔文的进化论假说后，终于恍然大悟，原来社会是遵循“物竞天择，适者生存；优胜劣汰，弱肉强食”丛林法则的。但细想后，又不是那么回事。基督教的“爱人如己”、佛教的“众生平等、慈悲为怀”、儒家的”天下为公“以及“公平、正义、自由”等价值观，似乎都深入人心。

生存优势最大化

于是，我们知道社会不是非黑即白，人性不是非善即恶，言语不是非真即假。社会规则总是游走在“公平正义”和“弱肉强食”之间寻求某种平衡。那驱动社会规则运行的源动力是什么呢？我们从进化论假说中可以找到一个词：生存。把追求永恒的生存作为所有生命体的一个终极目的，应该是可靠的。

那么，我们提出一个“生存优势最大化”假设。主要论述如下：【生命总是追求生存优势最大化，朝着生存阻力最小的方向运行；生命的单位有个体、集体和整个种群，它们之间针对生存优势进行着永恒博弈】。推演到人类社会，个人、组织、国家及整个人类种群，针对生存优势的权力博弈，就是政治。

用“生存优势最大化”假设，来理解这个社会，似乎豁然开朗，“优胜劣汰，弱肉强食”和“公平正义，自由博爱”都是人类追求生存优势最大化的必要规则。古今中外的政治制度，用“个人、组织、国家及整个人类种群，针对生存优势的权力博弈，就是政治”来理解，也都合乎情理。

但，本文不准备大力瞎掰政治。之前借此假设发挥了近两万字，提到【有自由、公平、民主、包容偏向的规则更有益于个人的幸福和国家整体生存优势的长久保持，而有独裁、等级、封禁、保守偏向的规则不利于个人的幸福和国家的长远发展】。于是，我的百家账号就被封了。权力博弈中，个人的力量是弱小的。

生存优势与心理学

本文试图借“生存优势最大化”假设，来探讨一下心理学。主要是用“生命总是追求生存优势最大化”的角度，来理解人类在社会中形成的一些默认心理模式，并探讨默认心理模式在不同情景之下对生存的利弊。

人类历史据说有数百万年（300万年、600万年等各说纷纭，这里不做追究），有确切记载的人类文明史有6000年。人类在这漫长的岁月里，改造自然、团结协作、生存繁衍，同时也形成了许多有利于生存的认知行为模式。写入基因层的认知行为模式，称为本能，是天生遗传来的；写入种群文化中的，称为社会共识，是在后天成长中写入潜意识的。

本能和后天潜移默化形成的认知行为模式，在一般情况下是高效和对生存有益的；但在一些复杂或被刻意设计的情境中，如果应用默认的认知行为模式，就会对生存造成伤害，这也是本文探讨该内容的必要性。本着“知行合一“、”知行本是一物“原则，下文使用认知模式或心理模式时，指的就是认知行为模式。

生存优势心理学

将用“生存优势最大化”假设来探讨人类默认心理模式的学问，称之为生存优势心理学。以下将从人适应世界的模式、人的自我认同模式、人的社会认同模式三个方面来探讨人类默认心理模式。

（本文没有做社会调查，没有做实验证明，是纯纯的理论臆想，论述可能采用极端假设；本文内容，想到哪写到哪，大脑会自然地从看过的很多书中引用、复制、借鉴、组合；本文的唯一目的是，试图用自己的脑回路，去解读一些以前不理解的现象。本文写作，用时一天，非严谨学术之作。）

价值观

在展开正式内容之前，先申明本文的两个隐含价值观。

一、“缘起性空、空无自性”。我们认为世界是复杂多变的，我们只是试图用一种角度去解释某种现象，我们确信该现象可以有很多种角度的解释，我们确信任何角度和任何现象都具有时空局限性，所以我们虚心接受任何反驳。“生存优势最大化”是假设不是真理，我们确认存在：大公无私绝对奉献的圣人 和 一心想毁灭自己和全人类的恶人。

二、“公平正义、乐观进步”。我们认为的正义是，实现自己生存、自由和追求幸福的权利的同时，尊重他人生存、自由和追求幸福的权利。我们认为谋利的正当手段是生产，包括直接生产、服务于生产、投资于生产。我们认为高尚就是帮助他人提高生存优势，我们认为的邪恶就是不劳而获、破坏生产、侵害他人生产优势。

第一章：人适应世界的模式

这里，我们先把生活在复杂社会中的人，简化为一个还没有自我意识、独立生活在自然环境中的人。（这人类似孙悟空，从石头里蹦出来 无亲无故，还悟了空 没有我执。）

〇、奖进罚退机制

奖进罚退，是我自己拼凑的词。说的是，人在行动时若获得奖励就倾向于继续采取该行动，人在行动时若受到惩罚就会倾向于避免采取该行动。把奖励惩罚机制放在第一条，是因为它在改变认知和行为方面十分重要。我甚至认为激励惩罚机制是生存的必要条件，它让人的认知和行为变得有序、让人能够实现“追求生存优势最大化”。

正面情绪有：快乐、满足、自信、放松、欣赏、感恩等；负面情绪有：焦虑、紧张、愤怒、沮丧、悲伤、痛苦等。我们用“快乐”和“痛苦”来替代正面情绪和负面情绪。大自然就是把“快乐”作为奖励，“痛苦”做为惩罚，让我们知道应该做什么，不应该做什么。

奖励惩罚，除了情绪，还有实质性的生存资源，这是理性层面的。获得生存资源，是为奖励；损失生存资源，是为惩罚。有人说，假设一个人获得了很多生存资源，他却很痛苦，生存资源越多就越痛苦，那他的生存优势到底怎么衡量呢。这里，我们只考虑，生存资源越多，情绪越好，生存优势越大的正常情况。

优势：奖励惩罚机制，是让人能够实现“追求生存优势最大化”的一个基本机制。制定正确的激励机制，往往能解决生活中的大部分问题。

误判：对做坏事者宽容，甚至变相得到激励的话，那么他可能觉得自己是正当的，并继续做坏事。在残酷的大自然中，“快乐”的获取是困难的，它们更多是一种正反馈，让人坚持做对长期生存有益的事。在人类社会中，随着科技发展，能让人短期情绪愉悦的产品变得十分易得，而它们却会侵害人的长期生存优势。（如毒品、短视频）

应用：运用奖励惩罚机制，让自己培养出能提升长期生存优势的习惯。对给人提供短期情绪愉悦的产品保持警惕，它们可能并不是正反馈。成瘾性的物品，如酒精、烟草、毒品、色情、短视频等，它们长期对身体和精神具有破坏性，违背了奖励惩罚机制提升“生存优势”的初衷。

一、记忆优先：省时省力

人在进行任何活动时，会优先选择按记忆中的默认模式完成，若记忆中没有完全匹配的模式，才会调用逻辑思考和想象。（这里所说的记忆包含天生的本能）

这里臆测一下细节。当人在进行一项活动时，会先自动从记忆中寻找能与之匹配的模式；若能完全匹配，活动会按默认模式完成；若不能完全匹配，便会调用逻辑思考和想象，同时也会自动通过替代、联想、类比、简化等方式提供一些相关模式以供参考；若人的逻辑思考和想象 平时缺乏练习，且此时身体能量不足时，会倾向于采用不完全匹配的相关模式；若人的逻辑思考和想象 平时勤加练习，此时身体能量充足，那么就会提升注意力、收集信息、寻求外部帮助、发挥逻辑思考和想象能力，最终做出行动决策。

按记忆中的默认模式完成的过程，我们称之为直觉行事，它是无意识、快速、省力的。调用逻辑思考和想象能力，收集信息、审慎分析后，做出决策，我们称之为理性决策，它是有意识、耗费时间和精力的。

能从记忆中轻松起某事，省时又省力，我们就认为对此事了如指掌

优势：依照“生存优势最大化”原则，任何活动完成地越快速越省力越好。那么，在记忆中存储过去的成功模式，在未来遇到同样情形时直接应用，这就是极好的一种机制。若时刻保持警觉性，任何活动都进行耗时费力的理性决策，那人就累死了（每走一步路，都停下来思考下一步怎么走？）。

误判：在面对复杂问题尤其是重大商业决策时，如果逻辑思考和想象已经被调用，但我们还是懒惰地直接采用直觉提供的不完全匹配的相关模式，那很可能误判。商业决策中误判会造成金钱损失，金钱是生存/生产资源，这相当于违背了“直觉”机制本身的初衷，侵害了“生存优势”。

应用：

1、对于有规律可循的重要活动，日常进行长期的重复练习，养成习惯、形成记忆，培养可靠的直觉。

2、日常刻意地进行一些逻辑思考和想象力方面的心智训练，让大脑勤于思考，而不至于懒惰和愚钝。

3、面对重大人生选择、商业决策等复杂问题时，必须进行审慎思考，理性决策。既要自己收集信息、逻辑分析，也要参考外部意见。

4、做事时，尽量让自己保持精力充沛、头脑清晰的状态。专注、意志力、自我控制，都需要消耗能量。大脑能力充足时，才不至于懒惰地直接采用直觉提供的解决方案。这就要求日常注重饮食、睡眠、运动、情绪等方面。

二、安于现状：躲避风险

安于现状，有来自【记忆优先，按直觉行事】的层面，但我们需要关注的是：即使逻辑思考和想象已经被调用，但我们还是倾向于保持原有状态的层面。

物理学中，有一个很好的词：惯性。物体保持其原有运动状态的固有属性，即惯性。一切物体在没有受到任何外力作用时，总保持静止状态或匀速直线运动状态。

人也有惯性。在环境没有发生可观变化、自身没有遭受生存压力时，人更倾向于安于现状，保持原有的认知行为模式。

优势：对于一个认知行为模式已具有生存优势的人来说，改变就意味着不确定的风险；为了避免风险，继续维持原有生存优势，这是理性决策。所以惯性，是一个保持生存优势的有效机制。

误判：当环境已经发生变化、自身生存优势已经受到威胁，但我们的敏感度不高时，我们会依然选择保持原状； 我们已经感受到明显压力但不知如何应对时，我们也会选择保持原状，而乱来一通比保持原状更有害。

应用：

1、有意识地练习能提升生存优势的认知行为模式，然后交给惯性。俗话说，优秀是一种习惯。

2、对于有重大影响的事务（如企业、经济、金融），建立能检测变化、分析风险、评估生存优势的理性决策系统，让它替代我们不敏感的大脑。

3、未雨绸缪。在保持具有生存优势的原状的基础上，主动寻求变化，改进创新；提前做好最坏打算，并设置清晰化的应对方案，以防意外出现不知所措。

三、追求确定性

人偏好确定性的东西，不确定性会给人带来焦虑甚至恐惧。

安于现状的倾向，有一个因素就是担心未知的不确定性风险。把“追求确定性”单独提出来，是因为人即使不安于现状，急于求变时，他依然追求确定性。

不确定性，还有一层含义，就是模糊不清晰。人对模糊不清、不可名状的东西感到害怕。越精确的东西，我们觉得越可信。对于一个计划，精确性的不足，不仅让人觉得不可信，还会带来行动上的不足。

优势：面对生存的选择，要么生要么死，不确定性是可怕的，即使风险概率再小发生就是死。“90%的概率得到1000元，10%的概率什么也得不到” 和 “100%的概率得到200元”这两个选项，理性经济人必定选第一个；但换成“95%的概率活得富有，5%的概率会死” 和 “100%的概率会活，但活得将就”，你会选“5%的概率会死”吗？所以追求确定性，也是一个保持生存优势的有效机制。

误判：人有时会在一些不致命的情景之下，也应用自己的确定性偏好；如果采用概率论和统计学的计算来决策，长期下来就会产生巨大的生存优势。人有时面对不确定性情景，为了缓解情绪焦虑，选择了侵害自身生存优势的方式来实现确定性。

应用：

1、面对事关生存的抉择时，我们优先确定能活下来是对的。数学期望为正但有不确定性的决策，在统计概率上是有效的，对整体是有益的，但对个体却可能是致命的。概率理论，只有在无限次重复中，才得以实现；而现实中，你我机会优先，甚至只有一次机会。

2、对于确实具有不确定性的情景，我们应该接受其不确定性，打消把它确定下来的念头，比如金融市场，我们不要试图去做准确的预测。对于黑天鹅事件（难以预测，但突然发生时会引起连锁反应、带来巨大负面影响的小概率事件），我们即使没经历过，但也不要直接忽视，应做好应对措施。

3、对于，单次不致命、又可以多次重复、数学期望为正的机会，我们应该放弃对确定性的追求，勇敢地拥抱不确定性，因为，长期重复的结果是确定性的。（比如，数学期望为正的投资策略。）

4、提高对客观世界评估的精准性。

埃隆·马斯克说过一段话：

我从来都不相信，这个世界上有什么行动力不足的事情，因为所有的行动力的问题，其实都来源于精确性的不足。普通人生活中几乎所有的不幸，都是由精确性的丧失开始的。人类的基因有这样一种设定，对模糊不清、不可名状的东西感到害怕。

那些现实生活中行动力很糟糕的人，他们并不是懒惰、好吃懒做，也并不是害怕要处理的事情本身，他们的恐惧是来自于任务的模糊性。如果你要一件事情发生，就只需要去集齐，这件事情要发生的所有的要素就行了，就像造火箭，关键步骤也只有27个。

当你提高了对客观世界评估的精准性，一切你觉得遥不可及的事情都会很简单。

四、乐观倾向：为希望冒险

人面对困境，有过度乐观倾向。极其糟糕的事情，有了一点好转的可能性，人就倾向于为希望冒险。

乐观的人容易成功，原因是他会对最终的结果保持乐观，也正因为如此，他会向这个目标不断的尝试，不断的前进，即使遇到各种挫折，也依然能保持乐观，反复尝试，直到问题解决。

优势：过度乐观应该是自然选择的结果。乐观，让人类才能在残酷的自然中生存下来。只要有一丝希望，绝不坐以待毙，为希望冒险绝处逢生。 乐观，也是一个保持生存优势的有效机制。

误判：现实中，人们面临的多数抉择无关生死，而且在糟糕的情况之外，有时还有其他更好的选择；如果孤注一掷，选择冒更大的风险来避免当前损失，最终就会给生存优势带来更大损害。

应用：在面对糟糕的情况时，我们应该理性分析，是否存在其他更优选，是不是真到了“破釜沉舟”的时刻。如果还有其他更好的选择，请改变方向，放弃在原有方向上冒更大的风险，不要让过去的失败和损失，影响你的决策。

五、对罕见事件的极端反应

人对连环杀人、恐怖袭击、电车着火、空难等致命性的罕见事件会过度关注，并高估它们的发生概率，在做决策时也会过高权衡罕见事件。

对于非致命的小概率事件，或自己缺乏真切感受的小概率事件，人们往往会忽视它们的发生概率。

优势：人对致命性的罕见事件的过度关注，是一个好事。这类事件，正是因为被过度关注，所以它们才变得罕见。过度关注致命性的罕见事件，是一个保持生存优势的有效机制。

误判：社会整体对致命性的罕见事件的过度关注，可以将其保持为统计概率上的罕见事件。但，对于个人它们确实是小概率，如果个人层面过度关注，夸大发生概率，那就影响了正常生活。

应用：保持逆向思考，在生活、事业、投资上，请优先排除致命性的错误。

六、相较于收益和机遇 对 损失和威胁过度关注

人优先考虑损失、威胁、风险等不好的东西。相较于收益和机遇，大脑对损失和威胁的反应更敏感。面对损失、威胁、风险，人不仅会厌恶，甚至会恐惧。

丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在1979年发表的《前景理论》提出的损失厌恶心理（‌Loss aversion）。损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2至2.5倍。

优势：损失厌恶是一种强大的保护生存优势的力量。生存面前，损失、威胁意味着丧命。所以，过度关注损失和威胁，也是一个保持生存优势的有效机制。

误判：商业活动中的多数决策是非致命的，而且收益和损失的实现形式复杂，如果把收益错当损失，损失错当收益，就会出现误判。

应用：损失厌恶，恐惧风险，是我们赖以生存的东西。恐惧让我们在真正的风险中，或逃或战 免于死亡。在经济活动，我们应该正确识别什么是真正的风险，什么是真正带来损失的根源。投资中，有一个如何处理盈利资产和亏损资产的问题；根据直觉，卖掉亏损资产，我们就兑现了损失，所以应该厌恶，不卖是对的；但理性分析一下，让我们亏损的资产很可能不是好资产，而是损失的来源，所以应该厌恶，卖是对的。

七、联想

人会自动将时间、空间上接近，存在一定因果关系、具有相似性质的东西联系在一起，并对它们产生相对一致的情绪反应。对于同一事实的陈述，使用正面词汇描述和使用负面词汇描述，会产生不同的反应。

优势：联想有助于我们快速的认知事物，是一个提升生存优势的有效机制。但我们日常要注重深入观察事物的底层关联机制，而不要只停留在表面，这样可以提高我们联想直觉的准确性。

误判：将实际无利益相关的事物联系在一起，作出有损于自身生存优势的决策。（一个厌恶汇报坏消息者的领导，最终会活在谎言中。）

应用：涉及重大利益的情景，一定要有理性的决策方案，不要轻易相信大脑自动联想后提供的方案。

八、峰终定律

峰终定律的概念由2002年诺贝尔经济学奖获得者，心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）提出。峰终定律，指我们对一件事物的记忆仅限于高峰和结尾，事件过程对记忆几乎没有影响。高峰之后，终点出现得越迅速，这件事留给我们的印象越深刻。

优势：只记住一件事的峰值体验和结尾体验，相对于记住一件事的全部过程，更省时省力。这种记忆模式，是符合“生存优势最大化“的。就像我们评价一个历史人物，总是用他一生中的最高成就和最终结局。

误判：在现实生活中，评价当代的一件事或一个人时，只取最高值和最后值，显然不靠谱。所以很多比赛中，计算选手的得分时，都要去掉一个最高分和一个最低分，然后计算平均分。

应用：这个定律会引发我们对过程 和 当下的思考。很多事，我们需要注重过程，而不只是结果。个人对生命的体验，就更在当下了。

当然，还有很多心理模式需要我们去探索：比如好奇心、锚定效应、可得性偏差、重视理由、重视稀缺等。

里探评说：

以上探讨了很多人类在适应世界过程中形成的默认心理模式。我们认为这些默认心理模式，都是基于“生存优势最大化”产生的；当环境变化，默认心理模式不再有利于生存时，就会改变；当我们知道，在一些生活情景中，默认心理模式可能会误判时，我们也会基于原模式改进。

研究当前人类群体存在的一些心理现象，挺好的；但总觉得，把很多心理现象称为xx定律、xx定理，不太好；不同国家、文明的群体心理不同，个人和群体心理也随时间在变化，根本定不了。把心理学和经济学结合形成行为经济学，挺好的；但感觉一些诺贝尔经济学奖获得者提出的理论，时空局限性很大，在一个国家三五年不过时就是好的。

第二章：人的自我认同模式

人有很强的自我意识，有以自己为中心的倾向。

人总会寻求自我认同。对自己表示肯定，认为自己的认知正确，认为自己的行为合理，认为自己的生存有价值。自我认同是本能级别的基本心理模式。假设一个人不认可自己的一切包括自身的存在，那么他的存在就成了问题。

一、自我正确

人总倾向于证明自己是正确的，有意识或无意识地进行。

优势：人通过观察、思考、假设、求证，不断证明自己认知的正确，是实现自我进步，提升生存优势的有效机制。

误判：过于沉迷“自我正确”的过程中，我们可能会忽略一些客观事实，也会忽略他人“自我正确”的需求。忽略客观事实，会让我们对“正确”产生误判；忽略他人“自我正确”的需求，会引起于他人的敌对。误判和敌对都有损于生存优势。

应用：将关注点放在提升认知，提升生存优势上，而不是“自我正确‘上，”自我正确“是手段，而不是目的。尊重他人“自我正确”的需求，决不要试图以证明他人的错误来彰显自己的正确；与他人交流，互通有无，提升认知是目的。

二、选择性记忆

人在接受和处理传播内容时，会有选择地筛选并记忆那些与自己固有观念相符合的部分，并防御和抵制于己不利或与自己观点相反的那部分信息。

选择性记忆，也是维持自我正确的一种手段。假设，大脑完全接收和自己固有观念相斥的内容，前后矛盾，无法自洽，大脑可能就会崩溃，这是一种自我保护机制。

我们已经意识到，大脑会自动地进行选择性记忆。当我们要学习新内容时，我们就需要有意识地采用一些方法，提升大脑接受效率。比如通过联想、简化、类比、形象化、重复等方式，让大脑循序渐进地接受新观念（一回生二回熟）。

三、自身利益优先

人总是以自身利益为优先。

优势：自利模式，是最符合“追求生存优势最大化”的。

误判：一个人完全自私自利时，他连基本的自利也做不到了。社会中不只有一个人，每个人都有自利的需求，绝对自利就意味着成为了其他所有人的敌人，反而会彻底失去了生存优势。

应用：认清每个都在追求自身生存优势最大化的事实。在寻求自身生存优势最大化的同时，也要尊重他人生存权利。而最理想的方式，就是在利他的同时实现自利，这叫合作共赢。

四、自视过高倾向

很多人会错误地高估自己，而各种形式的自视过高都会导致错误。（瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上）

自信是必要的，但同时也要尊重一些客观统计数据。保持谦虚，终身学习，持续进步，是我们应该要做的。

五、情绪劫持

一个人过于【以自己为中心、自我正确、选择性记忆、自身利益优先、自视过高】的话，它就很容易陷入被情绪劫持的状态。佛教中，把执着于自我，称为我执，认为这是痛苦的根源。

‌我执过重的话，人很容易失去理智，在极端情绪下进行无意识的极端行动。在极度痛苦和悲伤时，甚至会扭曲事实，造成精神损伤，俗话叫疯了。在西方文化中，七宗罪【傲慢、嫉妒、暴怒、懒惰、贪婪、暴食和色欲】中至少有一半都是会让人情绪上头，失去理智的。

所谓的开悟、智慧，就是从无意识强迫性 到 有意识自觉性，能从默认的心理模式和情绪中解放出来，获得自由。一种有效的练习是正念，就是练习用旁观者的身份观察自己的念头，最终达到让自己的认知和行为更有意识和自觉性。

第三章：人的社会认同模式

人类能创造出如此复杂的高度文明社会，有赖于人类持久性的大规模协作。而持久性的大规模协作活动，依赖于普世的社会规则和共识。这些规则和共识，一些在人的成长过程中形成默认心理模式，一些甚至已写进了人类的基因层成了本能。遵从社会共识、被他人认可、被社会认同都是有利于提升人的生存优势的。

当然遵守人类社会规则与共识，为更广泛的人谋利，并为个人行为负责，这是值得肯定和鼓励的。利用人类社会规则与共识，设置陷阱，道德绑架，诈骗谋财害命，这是应该被声讨和反击的。若人类建立了千万年的规则与共识，不再可靠、有效时，人们的行为成本急剧增加，社会将陷入一片混乱。

我们只有先了解人在社会认同方面，形成的默认心理模式，才能更有意识自觉性地趋利避害。这些社会认同方面的默认心理模式的力量是十分巨大的，因为它们直接涉及到社会活动、商业活动、政治活动。本文只简单列出一些心理模式，不做深入分析。有兴趣的朋友可以看看本文后面给出的一些参考书籍。

以下内容很多来自对《影响力》一书的读后感【影响力：社会规则与共识】。

〇、共情能力

人们能达成共识，有一个最基本的心理机制：同情。

亚当·斯密，在《道德情操论》中提到，同理心/共情心/同情心是人类天赋的本性之一。

“无论人们会认为某人怎样自私，这个人的天赋中总是明显地存在着这样一些本性，这些本性使他关心别人的命运，把别人的幸福看成是自己的事情，虽然他除了看到别人幸福而感到高兴以外，一无所得。

这种本性就是怜悯或同情，就是当我们看到或逼真地想象到他人的不幸遭遇时所产生的感情。我们常为他人的悲哀而感伤，这是显而易见的事实，不需要用什么实例来证明。

这种情感同人性中所有其它的原始感情一样，决不只是品行高尚的人才具备，虽然他们在这方面的感受可能最敏锐。最大的恶棍，极其严重地违犯社会法律的人，也不会全然丧失同情心。”

——《道德情操论》亚当·斯密

一、平等的生存权

社会等级意识并没有写入基因层。《独立宣言》：“我们认为这些真理是不言而喻的：人人生而平等，造物者赋予他们若干不可剥夺的权利，其中包括生命权、自由权和追求幸福的权利。” 每个人天生都有“追求生存优势最大化”的意识。

1、公平倾向

公平是人类文化中很根深蒂固的一个观念。当一个人被极力指责不公平时，他往往会无意识或有意识地进行反思并让步。

2、互惠倾向

互惠互利，平等自愿交换，也是一个极其古老的规则与共识。即使绝对的平等是不存在的，但人们普遍认为应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，这属于潜意识层面的。

避免陷入故意用互惠原则设置的陷阱：如果他人最初给我们的提议或好处，是我们想要的，我们不妨先接受它，同时意识到我们将来有责任回报他；但当我们一旦确认这并不是一个真诚的恩惠，而是一个诡计陷阱时，我们就无需有道德上的负债感，无需回报。

二、他人的认可

人渴望被喜爱、渴望被赞同、渴望被重视、渴望被信任。

喜欢

人“天生就喜欢/热爱”对他很好的人。人渴望被喜欢和被热爱。当人极度喜欢和热爱某人某事某物时，就容易受到某人某事某物的强烈影响。

有好朋友提供好东西给我们，自然是好的。但为了不受喜好原理伤害，我们可以把关注点放在所买产品本身或行为效果上，我们要因为公平的价格和优秀的质量而购买，而不是超出预期的喜爱程度。

憎恨

人“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人。讨厌/憎恨，会导致人们的认知出现了极大的偏差。

里探评说：

人都有渴望被他人认可的心理倾向，这在处理人际关系、赢得友谊中十分重要。能做到“不指责人，不批评人”、”发现他人优点，并真诚赞赏“、”了解他人想法，谈论他人需求，解决他人问题，激发他人潜能，帮助他人成功“这三条，社交问题基本解决了。

三、社会的认同

1、诚信：承诺和一致

人而无信 ，不知其可也。——《论语》

知行合一是人的基本行为模式， 人的想法、言语、行动在一定程度上是一致的。人总有证明自己正确的潜意识需求。一个人的承诺与行为一致，也是参与社会活动的有利因素，值得信赖的人才堪以重任。不论是自我认同还是渴求社会对自己的认同，这都使【承诺与行为一致】成为人类社会的一个规则和共识。

一旦我们做出了一个承诺，我们的行为就会在内在和外在的压力下尽量与之保持一致，以证明我们做过的承诺是正确的。那么有意识地自愿做出一个好的承诺，是极其重要的，我们可以在内在和外在的双重动力下做出好的行为；无意识被迫做出一个坏的承诺，就相当可怕。

2、模仿与从众

一个人在既困惑又有压力的时，倾向于自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动。

社会运行过程中，很多重大事件都采用“少数服从多数”来做决策，这也是当今民主政治的一个原则。人们遵从的社会认同原则也是由来已久。当人们面对不确定性情况，不知道怎么判断、决策、行动时，就会观察周围人，周围的人的做法对我们自己的行动提供了很重要的指导意义。这一切都基于“多数人正在做的事情往往是正确的”这个潜意识。

一个娱乐节目，周围人都在笑时，你更容易笑，甚至周围人假笑也行。一些营销广告，告诉你该产品是多数人的选择，于是你也选择了它。而且人们更容易受和自己相似的群体的影响，比如年龄、性别、职业等。

运用社会认同原理，我们可以做点啥好事呢。你想成为什么样的人，你就接近这类人的圈子；你想做成什么事，你就融入公认这事是正确的群体；所谓“近朱者赤，近墨者黑。” 教育孩子上，最好是让他接近一些优秀的同龄人。

3、服从权威倾向

人类天生就有的追随领袖的倾向。

社会分工日趋细化，一个人掌握所有知识成为所有领域的专家，几乎不再可能。所以相信在各个领域付出大量时间学习，有丰富实践经验的专业权威人士，是我们获取有效指导必不可少的捷径。

在一个领域，拥有丰富专业知识和实践经验，并实事求是，给人们提供真实数据和有效指导的专家，是值得尊重和信任的。但如今“专家”这个词，似乎被很多人嘲讽。这就是因为一些人借专家之名，利用大众信任，进行欺骗和谋利，而坏了专家名声。

尊重和信任权威人士，其实是社会运行的一个基本法则。比如老师、医生、教授、博士、科学家、经济学家、媒体人、官员等。当一个社会的众多权威人士，出现大规模欺骗谋财、胡作非为、搞一言堂时，那专业权威值得被尊重和信任的根基就瓦解了。所以假专家坏权威一定要打倒。

4、信仰需求

人们对于信仰有一种不可抗拒的强烈需求。建立信仰体系，就会带来意想不到的权力。

我们对信仰要谨慎。有些邪教组织，利用人的信仰需求，再结合追求确定性、逃避压力、模仿与从众、服从权威、渴望被他人认可等心理机制，对人的认知造成极端改变。

5、评价人的标准选择

在一个人年少、在校园读书时，他的体格、才智、品行等个人实力会被特别关注。

当一个人成年、进入社会后，他的财富、名气、权势等社会资源象征会被特别关注。

当一个人死后，一个人的巅峰事业、社会贡献、人生结局会被特别关注。

本文参考书籍：

《思考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow）2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼 2011年出版

《“错误”的行为》（Misbehaving） 理查德·泰勒（Richard H. Thaler） 首版于2015年

《影响力》（InfluenceThe Psychology of Persuasion） Robert B. Cialdini 首版于1993 年

《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People） 戴尔·卡耐基 首版于1936年

《潜规则》 吴思，首次出版于2001年

《血酬定律》吴思，首次出版于2003年

《独裁者手册》（美）布鲁斯·布鲁诺·德·梅斯奎塔，阿拉斯泰尔·史密斯 首版于2011年

《权力的48条法则》（The 48 Laws of Power ） 罗伯特·格林(Robert Greene) 首版于1998年

《穷查理宝典：查理·芒格的智慧箴言录》 (美)彼得·考夫曼 首版于2005年